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25. Februar 2014

Verbraucherschutz: Beratung zum Verkauf

 Von 
Bankberatung in Berlin.  Foto: picture alliance / dpa Themendie

Verbraucherschützer sehen kaum Verbesserungen beim Finanzvertrieb. Sie betrachten die Beratungsgespräche zu Geldanlagen als reine Verkaufsgespräche, bei denen der Berater dazuverdienen will. Dabei war viel unternommen worden, um nach 2008 die Qualität der Beratung zu bessern.

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Man soll den Bock nicht zum Gärtner machen. Frösche zu bitten, den Teich trocken zu legen, ist kaum erfolgversprechend. Die Botschaft der Redensarten: Im Konfliktfall überwiegen eigene Interessen meist die fremden. Beratungen über Kapitalanlagen, Finanzprodukte und private Altersvorsorge bilden da keine Ausnahme. Hängt die Bezahlung der Berater von Art und Umfang der abgeschlossenen Verträge ab, können Kundenbelange in den Hintergrund geraten. Verkauft wird, was Geld bringt.

Dass eine allein am Wert des Vertragsabschlusses orientierte Kundenberatung zu unschönen Ergebnissen führen kann, wurde nach der Lehman-Pleite 2008 deutlich. Über 40 000 Privatkunden in Deutschland verloren durchschnittlich 17 300 Euro, die sie in vermeintlich risikolose, tatsächlich aber hochriskante Zertifikate investiert hatten.

Beratung strenger reguliert

Seither wurde einiges unternommen, um die Qualität der Anlageberatung zu heben. Seit Anfang 2010 müssen Kreditinstitute Protokolle der Beratungsgespräche erstellen, in denen festgehalten wird, welche Produkte warum empfohlen wurden. Die Protokolle sollen Kunden die Möglichkeit bieten, Verlauf und Inhalt der Beratung nachzuvollziehen und in Streitfällen Schadenersatzansprüche geltend zu machen. Mitte 2011 wurden „Produktinformationsblätter“ verpflichtend, die den Verbraucher kurz und knapp über Eigenschaften der jeweiligen Anlageform ins Bild setzen sollen.

Überdies sind die insgesamt rund 200 000 Beratungskräfte im deutschen Bankwesen seit November 2012 bei der Bankenaufsicht Bafin registriert und müssen auf Anfrage einen „Sachkundenachweis“ vorlegen. Außerdem sind Provisionen und andere Abschlusskosten sowie Aufwendungen für Verwaltung und Pflege der Kapitalanlage für die Kundschaft deutlich erkennbar auszuweisen. Ähnliche Regelungen gelten auch für die Versicherungsbranche, in der sich weitere über 200 000 selbstständige Versicherungsvermittler, Makler und fest angestellte Außendienstler um Vertragsabschlüsse bemühen.

Geldanlage

Welche Geldanlagen sind angesichts der niedrigen Zinsen sinnvoll? Welche Alternativen gibt es zu Sparbuch und Festgeld? Was bedeuten die Niedrigzinsen für die Altersvorsorge? Antworten gibt eine Serie der Frankfurter Rundschau.

Ungeachtet der gesetzlichen Regulierungen liegt nach Ansicht des Bundesverbands der Verbraucherzentralen (Vzbv) in der Anlageberatung allerdings weiterhin vieles im Argen. In einer Auswertung von fast 2000 Produkten zur Altersvorsorge, die 298 Privatpersonen erworben hatten, stellten die Finanzmarktwächter des Vzbv fest, dass vier von zehn Anlageprodukten an den Bedürfnissen der Kunden vorbeigingen. Manche waren zu riskant, andere zu teuer, dritte warfen zu wenig Rendite ab oder wurden als zu unflexibel beurteilt. Der Grund liegt für die Verbraucherzentrale Bremen auf der Hand: Es handele sich bei den Beratungs- in Wahrheit um Verkaufsgespräche. Berechnungen zu einer vermeintlichen Vorsorgelücke dienten vor allem dem Vertrieb von Finanzprodukten, an denen der Berater über Provisionen beteiligt sei.

Das Provisionssystem, das die Bezahlung der Vermittler an erfolgreiche Vertragsabschlüsse koppelt, steht auch beim Bund der Versicherten (BdV) im Fokus der Kritik. „Eine provisionsgetriebene Beratung kann nicht neutral sein und ist daher oft auch nicht bedarfsgerecht“, sagt BdV-Sprecherin Bianca Boss. Nach wie vor seien viele Angebote intransparent und selbst für die Anlageberater unverständlich. Abschlusskosten würden verschleiert, Verluste im Fall vorzeitiger Vertragskündigung herunter gespielt. „In der Beratungspraxis hat sich kaum etwa verbessert“, kritisiert Boss. Im Gegenteil würden Beratungsprotokolle von Banken und Versicherungen nicht selten genutzt, um Schadenersatzansprüche von Kunden abzuwehren.

Branche weist Kritik zurück

Dies sehen die betroffenen Branchen natürlich völlig anders. Die Stichprobe des Vzbv sei irreführend und nicht repräsentativ, da es sich ausschließlich um Beschwerdefälle und insofern um eine Negativauswahl handele, heißt es beim Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV). Zwar würden über 90 Prozent des Versicherungsneugeschäfts über selbstständige Vermittler, die dafür Provisionen erhielten, erzeugt. „Aber das bedeutet nicht, dass Beratung und Verkauf provisionsgetrieben sind“, so GDV-Sprecher Karsten Röbisch. Die Vermittler hätten ein großes Interesse an hoher Kundenzufriedenheit.

Ähnlich äußert sich Patrick Arora vom Bundesverband deutscher Banken. „Die Kundenzufriedenheit spielt eine zentrale Rolle.“ Schlechte Beratung könne die Reputation eines Unternehmens nachhaltig schädigen. „Ein Ansehensverlust wiegt viel schwerer als kurzfristige Gewinne auf Kosten der Kunden.“

Wer den guten Worten misstraut, hat durchaus Alternativen. Inzwischen bieten bundesweit mehr als 200 unabhängige Anlageberater gegen Stundenhonorar ihre Dienste an. Auch Geldinstitute können dies ab Mitte des Jahres tun. BdB-Sprecher Arora glaubt allerdings, dass Honorarberatungen nur für einen kleineren vermögenderen Kundenkreis attraktiv sind: „Wer 5000 Euro anlegen möchte, wird kaum 200 bis 300 Euro für eine zweistündige Beratung ausgeben wollen.“

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