Finanzgewerbe: Beraten und verkauft

Der Günter Wallraff von Bamberg heißt Daniel Kohlert. Wie der Enthüllungsjournalist, der sich als Hans Esser Innenansichten der Bild-Zeitung verschaffte oder als Ali Levent Sinirlioglu am eigenen Leib die Diskriminierung türkischer Gastarbeiter erlebte, schlüpfte der Finanzwirtschaftler aus dem Fränkischen in die Rolle von Physiotherapeuten und Lehrern, die mal viel und mal wenig Ahnung in puncto Geldanlage hatten, um die Beratungsqualität in Banken und Sparkassen zu testen.

Heraus kamen "ernüchternde Resultate", heißt es in einer Studie, die Kohlert gerade gemeinsam mit Professor Andreas Oehler, Inhaber des Lehrstuhls für Finanzwirtschaft an der Uni Bamberg, unter dem Titel "Guter Rat macht hilflos: Zur Qualität der Anlageberatung in Deutschland" veröffentlicht hat.

Unter die Lupe genommen wurden Banken in Deutschland immer wieder einmal, mit - in der Regel - wenig schmeichelhaften Ergebnissen. So urteilte die Stiftung Warentest (2005), Standard sei "ein zwar freundlicher Empfang, aber eine nur mittelmäßige Beratung". Der Buchautor und Finanzexperte Bernd W. Klöckner (2007) bezeichnete die Berater in seiner Untersuchung als "völlig überfordert".

Die Bamberger Studie nimmt für sich in Anspruch, "wesentlich differenzierter und weitreichender analysiert" zu haben als ihre Vorgänger. Ihre zentrale Kritik: Die Berater nehmen sich zu wenig Zeit, um ihre Kunden und deren finanzielle Verhältnisse kennenzulernen. Folglich verkaufen sie den gutgläubigen Anlegern Finanzprodukte, die - wenn überhaupt - nur zufällig zu ihnen passen.

Für zig Millionen Bankkunden könnte das bitter enden. Die Altersvorsorge muss in immer stärkerem Maß privat geschultert werden. Da bedarf es erstklassiger Beratung, zumal die angebotenen Finanzprodukte immer zahlreicher und komplizierter werden. Sonst drohen erhebliche Verluste, womöglich sogar Altersarmut.

Die Qualität der Anlageempfehlung ist für die Kunden nur schwer zu beurteilen. Die Folgen einer falschen Beratung bei langfristigen Anlagen spüren sie sehr häufig erst dann, wenn es schon zu spät es, wenn also die einst als renditestark gepriesenen Finanzprodukte im Alter nichts mehr wert sind. "Ein Lernen aus schlechten Erfahrungen ist praktisch kaum möglich", sagt Oehler.

Unseriöse Bankangestellte haben hierzulande offenbar leichtes Spiel. Zwar existieren in Deutschland gesetzlich normierte, teilweise von der Rechtsprechung entwickelte Aufklärungs- und Beratungspflichten. Doch die Bamberger Feldforscher, die im vergangenen Jahr insbesondere in Nürnberg, Fürth und Erlangen 90 Testberatungsgespräche führten, kommen zu dem Schluss, dass "nicht nur der Markt versagt, sondern auch das Recht".

Die Beratungsgespräche dauerten im Durchschnitt gerade einmal 56 Minuten. Nach der einschlägigen Literatur dienen zwei Drittel der Gesprächszeit der Beratung, der Rest dem Verkauf. Viel zu kurz, urteilen Oehler und Kohlert. "Realistisch betrachtet, werden in einem derart sensiblen Bereich wie der Anlageberatung, in dem zunächst ein Zugang zum Kunden gefunden werden muss, knapp 40 Minuten nicht einmal dazu ausreichen, eine umfassende Bestandsaufnahme auszuführen", sagen sie. Dass es in diesem Zeitraum obendrein noch möglich sein soll, eine passgenaue Anlageempfehlung auszuarbeiten und dem Kunden sämtliche zweckdienlichen Informationen zu vermitteln, "erscheint vollends unplausibel".

Besonders nachlässig agierten die Bankberater, wenn sie den Eindruck hatten, ihre Kunden verstünden nicht viel vom Geldgeschäft. Sie widmeten ihnen unterdurchschnittlich viel Zeit, obwohl gerade in diesen Fällen der Informationsbedarf besonders groß ist, und schwatzten absoluten Laien Risikopapiere wie Aktien auf. Nur in vier von 90 Gesprächen war das anders.

Größere Aufmerksamkeit genießen lediglich Kunden, die den Eindruck vermitteln, vergleichsweise fit in Finanzfragen zu sein. Die Forscher nennen dafür ein einziges Motiv: Eigeninteresse.

Kunden mit einem ausgeprägten Vorwissen seien in der Lage, "Wohlfahrtspositionen des Beraters zu zerstören". Im Umgangsdeutsch: Sie können ihm Ärger bereiten, zumal es sich bei dieser Art Kunde häufig um Meinungsführer handelt, die auch in Gesprächen außerhalb der Bank mit ihren Erfahrungen nicht hinter dem Berg halten.

Doch selbst als Oehler in die Rolle eines kenntnisreichen Lehrers schlüpfte, verlief das Gespräch nicht so, wie es sollte. Immerhin: Die Empfehlungen an die Adresse des eher ausgefuchsten Pädagogen wurden nicht nur "eingehender begründet, sie wiesen auch eine deutlich höhere Passgenauigkeit auf".

Insgesamt fallen die Ergebnisse jedoch "ernüchternd" aus. Die Geldinstitute erreichten in der Gesamtwertung lediglich 61 Prozent der möglichen Punkte.

Die Banken und Sparkassen hegen Zweifel an der Aussagekraft der Studie. Eigene Umfragen bei Kunden zeigten, dass diese hoch zufrieden mit der Arbeit der Institute seien, heißt es beim Bundesverband deutscher Banken. Falls die Wissenschaftler andere Erfahrungen gemacht hätten, müsse es sich um "Einzelfälle" handeln, sagte ein Sprecher des Verbands zur Frankfurter Rundschau. Auch eine Sprecherin des Deutschen Sparkassen- und Giroverbandes (DSGV) kann sich die Ergebnisse der Bamberger Studie "so nicht erklären". Der DSGV wisse - ebenfalls aus eigenen Untersuchungen -, dass die Sparkassen-Kunden "sehr zufrieden sind".