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04. Oktober 2012

Die Gehaltsfrage : So holen Sie mehr Gehalt für sich raus!

Die Gehaltsfrage: Wie viel darf ich im Bewerbungsgespräch fordern und inwiefern kann mir ein Headhunter bei der Verhandlung helfen? Foto: dpa

Die Frage nach dem richtigen Gehalt ist im Bewerbungsprozess ein kritischer Punkt. Fehler und Fehleinschätzungen können zu einem vorzeitigen Abbruch der Gespräche führen. Aus Sicht des Bewerbers wäre der schlimmste Fall eine Gehaltshöhe, die unter seinen Möglichkeiten liegt.

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Die Frage nach dem richtigen Gehalt ist im Bewerbungsprozess ein kritischer Punkt. Fehler und Fehleinschätzungen können zu einem vorzeitigen Abbruch der Gespräche führen. Aus Sicht des Bewerbers wäre der schlimmste Fall eine Gehaltshöhe, die unter seinen Möglichkeiten liegt.

Bei den Gehaltsvorstellungen muss beachtet werden, dass im Falle einer Einstellung das bisherige Gehalt anhand der Lohnsteuerkarte möglicherweise nachvollziehbar ist. Pokern ist also fehl am Platz, denn darüber hinaus weiß der Personalberater in der Regel, wie hoch die branchenüblichen Gehälter sind. Auch die weit verbreitete „goldene Regel“ von mindestens 15 bis 20 Prozent mehr Gehalt ist nicht richtig.

Aus Sicht des Unternehmens definiert sich das Gehalt anhand der Erfahrung des Kandidaten und der Wichtigkeit der Position im Unternehmen. Als Bewerber müssen Sie also beim Wunsch nach einem höheren Gehalt immer mit der größer werdenden Verantwortung argumentieren: „Ich halte das Gehalt für diese Position für angemessen …“ Hätten die heutigen Vorstände immer nur 15 bis 20 Prozent mehr bei einem externen bzw. internen Wechsel bekommen, würden sie heute deutlich weniger verdienen.

Auch die zukünftige Perspektive berücksichtigen

Für den Bewerber ist es wichtig, eine Risiko- und Ertragsanalyse vorzunehmen. Das Risiko besteht bei einem Wechsel zum größten Teil in dem Verlust des neuen Arbeitsplatzes bzw. in der Kündigung innerhalb der Probezeit. Bei der Ertragsanalyse ist neben der höheren Entlohnung für die meist größer werdende Verantwortung auch die zukünftige Perspektive beim neuen Arbeitgeber mit zu berücksichtigen. Geben Sie dem Personalberater also wahrheitsgemäß an, was Sie heute inklusive aller Nebenleistungen verdienen, und artikulieren Sie Ihre Erwartungshaltung nach Ihrer persönlichen Risiko- und Ertragsanalyse.

Der Kandidat sollte mit dem Personalberater seine Gehaltsvorstellungen offen diskutieren. Hierzu zählen neben der Höhe des Jahreszielgehalts auch mögliche Zusatzleistungen wie Firmenwagen, diverse Versicherungen und Pensionen, Aktienpakete, Handy auch zum privaten Gebrauch, Home-Office-Lösungen und sonstige Vergütungen bzw. nicht monetäre Vorzüge.

Gehaltsverhandlung mit dem Unternehmen

Der Personalberater wird den Bewerbern (und das Unternehmen) bei der Findung der optimalen Gehaltshöhe beraten und seine Einschätzung abgeben. Der Berater verfügt über umfangreiches Wissen über das Gehaltsniveau in Abhängigkeit von der jeweiligen Qualifikation, Berufserfahrung, Branche und Region.

Letztlich verhandelt aber nicht der Headhunter das Gehalt mit dem Unternehmen, sondern ausschließlich der Bewerber selbst. Also liegt es an ihm, was am Ende der Gehaltsverhandlungen dabei rauskommt. Folgende Faktoren beeinflussen das Gehalt: Branche, ausgeübte Funktion, regionale Abhängigkeiten, Größe und Internationalität, Reputation und Marktsituation des Unternehmens sowie Ihre persönlichen Voraussetzungen und Qualifikationen. All diese Faktoren sollte der Bewerber bei einer Gehaltsformulierung bedenken und einbeziehen.

Eine gute Vorbereitung ist sehr wichtig

Als Bewerber müssen Sie auf die die Frage nach Ihren Gehaltsvorstellungen vorbereitet sein und sich im vorhinein über die Branchen- und funktionsüblichen Gehälter informieren. Achten Sie darauf, ob Sie bei einem Jobwechsel auch gleichzeitig die Branche wechseln. Möglicherweise sprengen Ihre Gehaltsvorstellungen bei einem Branchenwechsel das branchenübliche Gehaltsgefüge.

Darüber hinaus ist es wichtig zu wissen, in welcher Phase sich das Unternehmen befindet. Befindet es sich gegenwärtig in einem Aufwärtstrend, lassen sich Gehälter einfacher verhandeln als in einer stagnierenden oder gar schrumpfenden Wirtschaftsphase. Des Weiteren haben große Unternehmen oft eine höheres Gehaltsniveau als kleine und mittelständische Betriebe. Diese gleichen das aber oft mit mehr Verantwortung, Kreativität und schlanken Hierarchien wieder aus.

Richtig verhandeln

Fragt das Unternehmen nach Ihren Gehaltsvorstellungen, sollten Sie immer eine Bandbreite von bis angeben. So halten Sie sich Verhandlungsspielraum offen. Bevor Sie aber darauf antworten, sollten Sie immer die Gegenfrage stellen, welche Erwartungen an Sie gestellt werden (sofern vorher nicht schon geschehen). Des weiteren können Sie immer über Erfolgsabhängige Gehaltsanteile verhandeln (fixer und variabler Gehaltsanteil). Diese variablen Anteile sind nur im Fall eines vorher definierten Erfolgs auszahlbar und minimieren so das anfängliche Risiko des Unternehmens.

Bei Eintritt Ihres Erfolgs können Sie dann mehr Gehalt erwarten, da Sie vorher auch Teile des Risikos getragen haben. Über weitere Sachbezüge wie Altersvorsorge, Firmenwagen, Kindergarten, Aktien etc. lassen sich weitere Gehaltspakete optional schnüren.

Die Aufteilung nach möglichen 13. Gehalt, Weihnachtsgeldern etc. sind dem Unternehmen grundsätzlich egal, da es dem Unternehmen immer um das Jahresend-Gehalt geht. Wie es am Ende aufgeteilt wird, spielt nur eine untergeordnete Rolle.

Oliver Badura arbeitet seit über 15 Jahren als Headhunter in Frankfurt und ist Gründer des Online-Karriereportals Headhunter100.com.

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Ressort

Ausbildung & Weiterbildung, Familie & Beruf, Arbeitsrecht & Gehalt


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