Altersvorsorge: Rendite statt Provisionen

Jeder Bankkunde, der etwas Geld auf dem Girokonto angesammelt hat, bekommt diesen Satz irgendwann am Schalter zu hören: „Lassen Sie uns ein kostenloses und unverbindliches Beratungsgespräch vereinbaren!“

Kostenlos und unverbindlich? Das klingt so, als habe der Kunde nichts zu verlieren. Doch weit gefehlt. Denn der Berater wird all seine Kunst anwenden, um dem Kunden ein in der Regel teures Finanzprodukt aufzuschwatzen. Denn das bedeutet für die Bank satte Erträge: Lässt sich der Kunde zum Beispiel nach einer Stunde Beratung zum Kauf von Investmentfonds-Anteilen im Wert von 20.000 Euro überreden, hat der Berater für die Bank auf einen Schlag rund 1000 Euro verdient. Denn fünf Prozent Ausgabeaufschlag sind bei Fondsanteilen üblich. Doch das ist nicht alles: Pro Jahr zahlt der Kunde unbemerkt bis zu zwei Prozent seiner Anlagesumme als sogenannte Bestandsprovision.

Doch es geht auch anders: Honorarberater vermitteln Bank- und Versicherungsprodukte ganz ohne Provision. Sie bekommen lediglich einen festen Stundenlohn für ihre Leistung. Im Schnitt sind das etwa 150 Euro pro Stunde. Das sieht zwar auf den ersten Blick teuer aus, doch in vielen Fällen ist es gut angelegtes Geld: Bei den sehr beliebten privaten Rentenversicherungen zum Beispiel lassen sich selbst bei nur 100 oder 150 Euro monatlicher Sparleistung über den Honorarberater mehrere tausend Euro Provision sparen.

Besonders eklatant wird es, wenn man einer Beispielrechnung von Dieter Rauch folgt, dem Geschäftsführer des Verbundes deutscher Honorarberater. Er rechnet vor, dass ein 30-jähriger Mann, der für eine private Rentenversicherung 250 Euro monatlich über 35 Jahre einzahlt, am Ende 80.000 Euro mehr Ablaufleistung ausbezahlt bekommt, wenn er den Vertrag provisionsfrei bei einem Honorarberater abschließt, statt bei einem Versicherungsvertreter. Bei Rentenversicherungen kommen nämlich normalerweise neben der Abschlussprovision noch jährliche Folgeprovisionen von 1,5 Prozent dazu. Das führt in dem Beispiel dazu, dass der Kunde selbst nach zehn Jahren noch auf einem Verlust von mehr als 6000 Euro sitzt. Über einen Honorarberater, der ihm einen provisionsfreien Vertragsabschluss ermöglicht hätte, wären zum selben Zeitpunkt immerhin knapp 4000 Euro Gewinn aufgelaufen (siehe Grafik).

Stundenlohn statt Provision

Auch bei der Riester-Rente, wo es in der Regel nur um relativ geringe Summen geht, können für die Kunden am Ende mehrere tausend Euro mehr herausspringen, wenn sie beim Honorarberater abschließen, sagt Rauch. Hinzu kommt: Weil der Honorarberater in der Regel nicht am Verkauf bestimmter Produkte interessiert ist, sondern nur für die Beratungszeit bezahlt wird, muss er dem Kunden nichts aufschwatzen. Er kann ihm die für ihn wirklich sinnvollsten Produkte empfehlen und ihm im Zweifel auch ganz von einem Vertragsabschluss abraten.

Trotz dieses offensichtlichen Vorteils für den Kunden sind Honorarberater in Deutschland bislang noch Exoten: Nur knapp ein Prozent aller Geldanlagegeschäfte werden von ihnen vermittelt. Die meisten von ihnen sind Einzelkämpfer. Nur eine einzige Bank in Deutschland, die Berliner Quirin-Bank, setzt ausnahmslos auf Honorarberatung. Sie verdient allerdings nicht nur an der Beratungsleistung, sondern nimmt auch eine Gewinnbeteiligung.

Warum die Honorarberater bislang nur ein Nischendasein fristen, erklärt sich Carsten Sieling, SPD-Finanzexperte im Bundestag, so: „Das hat auch mit der geschickten Argumentation der Vermittler zu tun“, sagt er. „Sie behaupten, dass die Kunden Beratungshonorare nicht bezahlen wollen, verschweigen aber, dass ihre Vermittlungsprovisionen oftmals höher sind.“

Noch geht die Rechnung der Banken auf. Sie wollen das lukrative Provisionsgeschäft schließlich nicht an die Honorarberater verlieren. Doch das soll sich nach dem Willen der Politik nun endlich ändern. Am 19. Januar will die SPD das Thema im Bundestag zur Debatte stellen. Sowohl die Sozialdemokraten als auch die Regierungskoalition wollen den Berufsstand des Honorarberaters noch in diesem Jahr gesetzlich verankern. Damit soll erreicht werden, dass Honorarberater ihr Nischendasein verlassen und eine größere Bedeutung bekommen – alles im Sinne der Anleger.

„Da ist noch viel Luft nach oben“, sagt Dieter Rauch vom Verbund deutscher Honorarberater. In den USA und in Großbritannien mache ihr Anteil bereits rund 15 Prozent aller Anlagegeschäfte aus. „Wir wollen erreichen, dass der Anteil der Honorarberater auch in Deutschland deutlich steigt“, sagt SPD-Finanzexperte Sieling. Über das Ziel sind sich Union und SPD einig, nicht aber über den Weg dorthin.

So will die SPD zum Beispiel in jedem Fall verhindern, dass Honorarberater Provisionen von den Fondsgesellschaften oder Versicherern bekommen – selbst wenn sie diese vollständig an die Kunden weiterleiten. „Wir befürchten massive Marktverzerrungen, wenn dies ermöglicht wird“, sagt Sieling. Denn dann müssten die Kunden unter Umständen die Provisionen wieder zurückzahlen, wenn sie die Verträge vor Ablauf der Laufzeit kündigen. Bundesverbraucherschutzministerin Ilse Aigner (CSU) hält das System der Rückvergütung von Provisionen an die Kunden dagegen für die praktikabelste Lösung.