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17. August 2012

Hotel-Portal HRS: „Wir füllen den Hoteliers die Betten“

Tobias RaggeFoto: HRS

Ohne Portale wie HRS würden die Hotels kaum in die Zukunft investieren können, sagt HRS-Chef Tobais Ragge selbstbewusst. Nicht alle Hoteliers können sich mit dem Angebot anfreunden, nicht alle wollen für den Service zahlen.

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Das Internet-Portal HRS beansprucht für sich, Transparenz in den Hotelmarkt gebracht zu haben. Seit die Pioniere aus Köln ihre Hoteldatenbank aufgebaut haben, fällt der Überblick über das Angebot an Unterkünften für Reisende leichter. Tobias Ragge, der Chef des Familienunternehmens, ist davon überzeugt, dass HRS eine Win-win-Situation schafft: Für das Portal selbst, für dessen Kunden und für die Hotels. Viele Zukunftsinvestitionen in moderne Vertriebskanäle könnten die Herbergsbetreiber alleine gar nicht stemmen.

Herr Ragge, wie viele neue Hotels lernen Sie persönlich pro Jahr kennen?

Ich bin ein Drittel des Jahres unterwegs – also müssen es um die 100 Hotels jedes Jahr sein.

Wie viele davon sind nicht bei HRS buchbar?

Keins.

Manche dieser Hoteliers empfinden HRS gegenüber eine Hassliebe?

Das würde ich so nicht sagen. HRS vermittelt seit 40 Jahren erfolgreich Hotelzimmer. 1995 gehörten wir zu den Ersten, die das auch im Internet gemacht haben. Das brachte viel Transparenz in den Markt, über die nicht alle erfreut waren. Bis dahin gab es nur einen Preis. Auf Nachfrage gab es manchmal einen Rabatt, aber der war für jeden Gast unterschiedlich. Der Kunde konnte nur schwer vergleichen. Und dann kam das Internet und mein Vater hatte die Idee, eine Hoteldatenbank aufzubauen. Jeder Anbieter konnte seinen Preis ändern, so oft er wollte und an das aktuelle Marktumfeld anpassen. Und zum ersten Mal sah jeder Hotelier, wie hoch der aktuelle Preis im Hotel nebenan war.

Zur Person

Tobias Ragge (35) leitet das Familienunternehmen HRS in zweiter Generation. Er studierte internationale Betriebswirtschaftslehre. Seine berufliche Laufbahn begann bei der Lufthansa. 2004 stieg er als Assistent der Geschäftsführung bei HRS ein.

HRS war 1972 von seinem Vater Robert Ragge in einem Kölner Gemüseladen zunächst als Vermittlung von Zimmern zu Messezeiten gegründet worden.

Seit 1977 firmiert es als HRS Hotel Reservation Service. 1995 startete HRS die nach eigenen Angaben „erste Hoteldatenbank im damals neuen Medium Internet“.

Und dann sanken die Preise?

Es kamen eine starke Dynamik und Wettbewerb in den Markt. Das musste in der Branche erst gelernt werden. Doch die Hoteliers erkannten auch bald die Vorzüge des Internets. Die Zugriffszahlen wuchsen schnell und es konnten viele neue Gäste im In- und Ausland erreicht werden. Die Hoteliers merkten, dass wir ihnen die Betten füllen. Für die Hotels funktioniert das ohne Risiko, denn sie präsentieren ihre Zimmer zunächst kostenlos bei HRS. Erst wenn der Gast im Hotel bezahlt, wird eine Kommission fällig. Das ist ein sehr faires und leistungsorientiertes Modell.

Sie haben Ihre Kommission im Frühjahr von 13 auf 15 Prozent des Zimmerpreises erhöht.

Der Hotelvertrieb hat sich in den letzten Jahren grundlegend gewandelt und die Vertriebslandschaft wird immer komplexer. Das führt auch bei HRS zu steigenden Kosten. Doch die Kosten für unsere Dienstleistung sind immer noch deutlich niedriger, als wenn das Hotel selbst Kunden werben würde. Denn auch der Eigenvertrieb ist nicht zum Nulltarif zu haben. Das wird gerne vergessen. Vor allem für die mittelständische Hotellerie erschließen wir viele unterschiedliche Vertriebskanäle und ermöglichen den Hotels unter anderem den Zugang zu mehr als 30000 Firmenkunden weltweit. Auch im Vergleich zu anderen Wettbewerbern liegen wir immer noch im unteren Drittel mit unseren Vertriebskosten. Viele Wettbewerber verlangen bis zu 25 Prozent. Und die Hotellerie weiß, dass sie mit uns einen großen Teil ihres Geschäftes zu sehr fairen Konditionen macht.

Hotelzimmer buchen.
Hotelzimmer buchen.
Foto: FR/Böttcher, Quelle: IHA

Wie gehen Sie mit dem Vorwurf des Marktmissbrauchs und der im Februar erfolgten Abmahnung des Kartellamtes um?

Die deutsche Hoteldirektorenvereinigung hat 2011 einmal die Verträge der verschiedenen Vermittlerportale nebeneinandergelegt und ermittelt, dass der Marktdurchschnitt bei 14,85 Prozent lag. Damit liegen wir als Marktführer auch nach unserer Konditionenanpassung im Durchschnitt. Da kann von Marktmissbrauch keine Rede sein.

Der deutsche Hotelverband Dehoga hat trotzdem die Abmahnung von HRS durch das Kartellamt wegen Wettbewerbsverletzung begrüßt. Was sagen Sie zu dieser Reaktion?

Vom Kartellamt wurde uns vorgeworfen, dass die Klausel mit der Forderung eines gleich günstigen Preises den Wettbewerb behindere. Unsere Wettbewerber haben genau die gleiche Klausel schon vor Jahren in ihre Bedingungen aufgenommen – ohne dass es jemals eine Reaktion seitens der Verbände gegeben hätte. Auch bei HRS ist die Klausel bereits seit 2006 Bestandteil der AGB. Sie ist heute handelsüblicher Marktstandard. Von der Bestpreis-Klausel profitieren Verbraucher und Hoteliers gleichermaßen. Die Hotelpartner müssen den HRS-Kunden lediglich den gleich günstigen Zimmerpreis anbieten, wie auch anderen Anbietern im Markt. Wenn ein Hotelier sein Zimmer auf der eigenen Website für 100 Euro verkauft, dann wollen wir es auch für 100 Euro anbieten können. Es wäre auch irrational, wenn der Hotelier die Zimmer bei seinem stärksten Vermarktungspartner zu einem anderen Preis anbieten würde.

Im Schnitt 92 Euro für die Nacht

Im vergangenen Jahr wurden in hiesigen Hotels und Pensionen insgesamt 241 Millionen Übernachtungen gebucht, was der Branche einen Umsatz von 18,6 Milliarden Euro bescherte.

Die Bettenauslastung lag hierzulande bei 65,1 Prozent und damit leicht unter dem europäischen Durchschnitt (66,3). Trotz der Überkapazitäten wollen die Hoteliers in Deutschland bis 2015 rund zehn Milliarden Euro in Neu- und Ausbauten investieren.

Der Zimmerpreis ohne Mehrwertsteuer betrug 2011 im Durchschnitt 92 Euro. Auch hier liegt der europäische Durchschnittswert mit 100 Euro höher.

Sie finden, das Kartellamt hat schlampig gearbeitet?

Nein, das haben wir niemals behauptet und würden uns dieses Urteil auch nicht anmaßen. Das Thema betrifft auch nicht nur HRS. Bestpreis-Klauseln in den AGB sind im Online-Handel, insbesondere jedoch in der Hotelvermittlung sowie teilweise auch im direkten Hotelvertrieb internationaler Branchenstandard. Bisher gibt es auch nur eine Abmahnung und keine endgültige Entscheidung des Bundeskartellamts und HRS konnte seine Position inzwischen darlegen.

Wofür Sie fünf Monate gebraucht haben.

Es sind viele grundlegende Fragen zu beantworten, die das gesamte Online-Vermittlungsgeschäft von Produkten und Dienstleistungen betreffen. Da sind sehr umfassende Analysen notwendig. Wir haben die Bestpreis-Klausel ja nicht erfunden. Sie wurde 2002 von der Hotellerie selbst eingefordert. Wir sind davon überzeugt, dass die Bestpreisklausel eine Markttransparenz herstellt, von der letztendlich alle profitieren − Hotellerie, Vermittler und auch die Verbraucher. Unsere Kunden haben die Gewissheit, dass sie ein bestimmtes Hotel über HRS jederzeit zum besten Preis buchen. Gleichzeitig profitieren sie bei ihrer Online-Buchung von absoluter Transparenz hinsichtlich der Preisgestaltung eines Hotels. Der Kunde muss nicht mehr verschiedene Portale besuchen, um zu sehen, ob ein Zimmer im Hotel „Zum Grünen Baum“ irgendwo ein paar Euro günstiger zu haben ist.

Der Hotelier darf aber auch einem Kunden, der sich direkt an das Hotel wendet, keinen günstigeren Preis geben darf als HRS, der vom Hotel 15 Prozent Kommission bekommt. Ist das fair?

HRS ist eine Buchungsplattform und keine Suchmaschine, die an den Klicks der Besucher verdient. Wir investieren in Technologie und Personal, um unsere Hotelpartner optimal in der ganzen Welt über verschiedene Vertriebskanäle zu präsentieren und ihnen so neue Gäste zuzuführen. Daher erwarten wir auch Fairness von der Hotellerie. Wenn der Kunde etwa ein Zimmer in Köln sucht, hat er in der Regel keine Kenntnis vom dortigen Hotelmarkt mit seinen rund 250 Häusern. Also muss er sich einen Überblick verschaffen. Er sieht sich auf einem oder mehreren Portalen die Häuser an und vergleicht sie. Vielleicht gefallen ihm zehn, und die sieht er sich im Detail an. Dafür drehen wir Videos und machen Fotos in den Hotels, wir beschäftigen Mitarbeiter, die Beschreibungen in 32 Sprachen übersetzen. Der Kunde kann sich wie in einem Showroom alles angucken. Und dann bucht er. Ohne die Portale würde der Kunde die meisten Hotels gar nicht erst finden. Wenn der Kunde das Zimmer dann auf der hoteleigenen Website günstiger buchen könnte, würde er das natürlich machen. Aber dann müssten wir unser Geschäftsmodell − Provision nur bei Buchung – ändern.

Sie sind mit großem Abstand Marktführer bei den deutschen Online-Buchungen. Was ist Ihr Ziel?

Wir haben keine Marktanteilsziele. Der rundum zufriedene Kunde ist unser Ziel. Wir messen die Weiterempfehlungsbereitschaft, und da hätten wir gerne irgendwann einmal 100 Prozent – den perfekten Wert.

Bei welchem Wert sind Sie angekommen?

Im Firmenkundenbereich sind wir bei 98, also sehr hoch. Bei den Privatkunden haben wir zuletzt beim Test der Stiftung Warentest als bestes Hotelbuchungsportal abgeschnitten. Wir möchten, dass jeder Kunde zufrieden ist und uns weiterempfiehlt. Das gehört zu unserer Unternehmensphilosophie.

250.000 Hotels haben Sie weltweit unter Vertrag. Wo bestehen die größten Wachstumschancen?

Für uns sind vor allem die dynamischen Wachstumsmärkte interessant. Dazu gehören Osteuropa, Lateinamerika und Asien. In China und Indien werden jedes Jahr Tausende von Hotels gebaut. In diesen Ländern wollen wir unseren Marktanteil weiter ausbauen, um unseren Kunden weltweit eine große Hotelauswahl zu bieten.

Es gibt immer mehr mobile Endgeräte. Steigt das Bedürfnis, auch von unterwegs ein Hotelzimmer zu buchen?

Die zunehmende Verbreitung von Smartphones revolutioniert die Tourismusbranche. Weltweit werden 2014 mehr Personen über mobile Endgeräte im Internet surfen als über PC und Laptops. Das gilt auch für die Entwicklungsmärkte. In Indien werden gar keine Kabel mehr in den Boden verlegt. Unser Kunde wird künftig immer häufiger sagen: Ich bin jetzt gerade an dem und dem Ort, welche Hotels gibt es in der Umgebung? Dafür müssen wir erheblich in neue Technologien investieren. Wir sind heute schon auf 16 mobilen Plattformen präsent, mehr als jeder andere Anbieter. Schon 2015 werden rund 20 Prozent der Online-Kunden ihr Hotelzimmer über ein mobiles Endgerät buchen. Bei den Geschäftsreisenden werden es noch mehr sein. Das ist ein hochdynamischer Markt. Auch hier sind für die Hotellerie starke Partner sehr wichtig, denn für den einzelnen Hotelier wird es schwierig werden, so viele unterschiedliche Vertriebskanäle zu bedienen, denn die Investitionen in eigene Apps sind kostspielig.

Zu Ihrer Gruppe gehört seit 2011 auch hotel.de. Wie hat sich HRS entwickelt und wie geht es weiter?

1972, also vor 40 Jahren, hat mein Vater das Unternehmen HRS in einem kleinen ehemaligen Gemüseladen in der Kölner Südstadt gegründet. Im Jahr 2000 waren es bereits 89 Mitarbeiter in Köln. Dann begann die internationale Expansion und HRS eröffnete seine erste Repräsentanz in Shanghai. Heute unterhalten wir acht Auslandsniederlassungen und beschäftigen mehr als 1100 Mitarbeiter innerhalb der Unternehmensgruppe, zu der neben hotel.de auch das Alpenportal Tiscover gehört. Allein in Köln beschäftigen wir mittlerweile mehr als 350 Mitarbeiter. In Köln ist die Zentrale und das Herz des Unternehmens mit seinen Kern-Kompetenzen, und hier wollen wir auch weiter wachsen.

Das Gespräch führte Willi Feldgen

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