Kapitalanlage: "Besser auf eigene Faust vorgehen"

Würden Sie nach dem Test noch Rat bei einer Bank einholen?

Andreas Oehler: Nein. Diese typischen Beratungsgespräche, wie ich sie auch jetzt in den Tests noch einmal erlebt habe, sind wenig ergiebig. Wer schon über ein gewisses Vorwissen verfügt, erfährt in 20 Minuten oder einer Dreiviertelstunde nichts Neues. Da sucht er besser auf eigene Faust nach weitergehenden Informationen.

Gilt das auch für Otto Normalverbraucher oder nur für Finanzwirtschaftler?

Oehler: Ja. Die konkrete Situation eines Kunden lernt ein Berater in einem Standardgespräch von 45 Minuten nicht kennen; hinzu kämen Aufklärung und Empfehlung in der selben Zeit. Es gibt aber keinen Standardkunden, auch wenn manche das gerne hätten.

Wer trotzdem nicht auf einen Berater verzichten möchte…

Daniel Kohlert: …sollte unbedingt eine Begleitperson zum Gespräch mitnehmen, dies wirkt sich schon auf die Leistungsbereitschaft des Beraters aus. Ein Zeuge ist aber auch wichtig, falls später um Schadenersatzansprüche gehen sollte.

Wie würde denn eine gute Beratung aussehen?

Kohlert: Zunächst müssten die individuellen Voraussetzungen des Kunden, seine finanziellen Verhältnisse, seine Bedürfnisse und seine Wünsche eingehend erfragt werden. Daran scheitert es aber oft schon.

Welche Folgen hat das?

Kohlert: Wenn die Analyse des Kunden und seiner finanziellen Situation zu Beginn des Gesprächs nicht präzise und umfassend ist, kann die Empfehlung nur im Glücksfall passen. Ein solches Risiko sollte kein Kunde eingehen.

Erklären die Berater ihre Produkte wenigstens gut?

Kohlert: Nicht mit Tiefgang zu den wirklichen Chancen und Risiken. Viele Kunden sind damit aber auch überfordert. Andererseits fehlen häufiger auch Motivation und Willen.

Trägt also auch der Kunde eine Verantwortung für die Misere?

Kohlert: Zum Teil schon. Viele Leute versuchen beim Einkaufen jeden Rabatt mitzunehmen. Sie vergleichen die Preise und entscheiden sich dann. In der Bank hingegen delegieren sie wie selbstverständlich die Verantwortung. Dabei ist diese Entscheidung in der Regel sehr viel wichtiger als die beim Einkauf im Supermarkt.

Was muss passieren?

Oehler: Wir benötigen dringend eine bessere finanzielle Allgemeinbildung, um die Nachfrageseite zu stärken. Auf mittlere Frist kann es nur so gehen, dass Kunden von der Schule an über den Umgang mit Geld und die verschiedenen Möglichkeiten der Kapitalanlage klarer informiert werden. Schule sollte dabei auf Frontalunterricht verzichten und auf praktische Erfahrungen setzen.

Das hieße?

Oehler: Musterkonto und Musterdepot eröffnen, Anlagen ausprobieren, zum Beispiel Zinseszinseffekt und Kursverluste kennen lernen, eigenen Finanzbedarf bestimmen. Nur wenn Kunden eigenständig abschätzen können, was sie brauchen, wenn sie wissen, wonach sie fragen müssen, kann überhaupt ein vernünftiges Beratungsgespräch geführt werden.

Das klingt nach büffeln!

Oehler: Ja, das kann lästiger sein als Mathe lernen, aber es ist überlebenswichtig. Schließlich sind die finanziellen Folgen gravierend, denken Sie nur an Verschuldung und Altersarmut.

Welche Konsequenz müssten verantwortungsvolle Anbieter aus dem Wissensdefizit ihrer Kunden ziehen?

Oehler: Sie sollten sich darauf beschränken, relativ einfach gestrickte Produkte anzubieten. Also keine komplexen Zertifikate. Aber auch keine Rohstofffonds. Allein das zu erklären, wie eine Branche sich verhält im Vergleich zu anderen Branchen und zum Gesamtmarkt, ist in der knappen Zeit ein Ding der Unmöglichkeit. Das kann jemand, der sich noch nie mit Portfoliozusammenhängen oder mit Korrelationen beschäftigt hat, gar nicht verstehen.

Legen die Banken es aber nicht gerade darauf an, diese Schwächen auszunutzen?

Oehler: Das ist mir eine zu einseitige Betrachtung. Ich würde das neutraler formulieren. Die Bank ist für sich als Anbieter am Markt so aufgestellt, dass sie eine möglichst hohe Rendite erwirtschaftet. Deswegen die knappe Zeit. Deswegen Produkte, die für die Bank lukrativ sind. Das ist zunächst einmal ganz okay, wenn die andere Seite, der Kunde, das auch durchblickt. Wenn da Transparenz besteht, beide lassen sich auf einen Vertrag ein, braucht man die Leute ja auch nicht schützen. Warum auch?

Wo also liegt das Problem?

Oehler: Wir haben eine extreme Informationsasymetrie. Die Kunden wissen zum einen selbst nicht, was sie brauchen, und es werden zum anderen Produkte angeboten, die sie nicht beurteilen können. Dieses doppelte Problem führt dazu, dass es keinen funktionierenden Wettbewerb gibt.

Wie meinen Sie das?

Oehler: Wettbewerb würde ja unterstellen, dass die beiden Marktseiten, also Anbieter und Nachfrager, halbwegs informiert sind und Banken und Produkte voneinander profund unterscheiden könnten. Das aber ist nicht der Fall. Bei uns herrscht nur ein Schein-Wettbewerb.

Wonach entscheidet der Kunde denn dann?

Oehler: Die Überzeugungskraft des Bankberaters spielt eine zentrale Rolle, also die emotional-persönliche Komponente, und die Verpackung des Produkts. Also: Wie sieht der Prospekt aus, sind da schöne bunte Bilder drin. Schauen Sie mal auf die Werbung für Zertifikate. Da kommt alles vor, nur das Zertifikat nicht.