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29. Juli 2015

Versicherungsmakler: Die fetten Zeiten sind vorbei

 Von Antje Mathez
Plakat der MEG AG in Bielefeld 2010.  Foto: imago stock&people

Die Provisionen für Versicherungsvermittler sinken rapide. Experten vermuten, dass es zu einem massiven Makler-Sterben kommen wird. Daher muss sich die Branche neu aufstellen – nicht ohne Folgen für die Verbraucher.

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Sagt Ihnen der Name Mehmet Göker noch etwas? Oder die MEG AG? In den Jahren 2003 bis 2009 baute Mehmet Göker mit der MEG AG in Kassel den zweitgrößten deutschen Spezialvertrieb für private Krankenversicherungen in Deutschland auf – 1400 Mitarbeiter warben in den Hochzeiten von MEG per Telefon Neukunden für Versicherer wie die Allianz oder die Axa. Die Provisionen, die Göker einstrich, waren horrend: bis zu 8000 Euro pro Vertrag schmissen ihm die Versicherer hinterher. Schon Mitte 20 war er Millionär. Weltreisen, Villen, eine Sportwagen-Sammlung, so sah das Leben des von der Versicherungsbranche als „Wunderkind“ gefeierten Maklers aus. Und Göker war kein Einzelfall: Ähnlich ausschweifend belohnten die Versicherer ihre Vertriebsprofis, die ihnen Millionen-Umsätze bescherten. Man denke nur an die 300 000 Euro teure Sex-Orgie in Budapest, die die Hamburg Mannheimer International ihren 150 Top-Sellern 2007 spendiert hatte.

Doch Versicherungsvermittler wie Göker, die einem Blinden eine Brille oder einer 80-Jährigen eine Lebensversicherung verkaufen, gehören zu einer aussterbenden Art. Denn die Party ist vorbei! Oder, wie Marc Surminski, Versicherungsexperte und Chefredakteur der Zeitschrift für Versicherungswesen es formulierte: „Das Ende der goldenen Epoche der deutschen Versicherungswirtschaft, in der es Neugeschäft und Geld im Überfluss gab und ein gewaltiges Vermittlerheer den Vertriebsmotor am Laufen hielt, ist eingeläutet.“

Und die Vermittler – die freien wie auch die an eine Versicherung gebundene – wird es als erstes treffen. „Es wird zu einem massiven Makler-Sterben kommen“, sagt etwa Claus-Dieter Gorr, der Chef von Premium Circle, einem Frankfurter Beratungsunternehmen für Versicherer und Versicherungsmakler, der FR. „Der kleine Vermittler, der existenziell vom Verkauf seiner sechs bis acht Kranken- oder Lebensversicherungen pro Jahr abhängig ist, muss sich einen anderen Job suchen. Das wird locker 60 bis 65 Prozent der Vermittler betreffen.“ Bei den beiden großen deutschen Maklerverbänden sieht man das ähnlich: „Der Einzelmakler ist schon jetzt tot“, ist Michael Heinz, Chef des Bundesverbands deutscher Versicherungskaufleute (BVK) überzeugt. Als nächstes werde es die Strukturvertriebe treffen, die nur auf das schnelle Geschäft aus seien. „Die Zahl der Vermittler wird kontinuierlich abnehmen“, sagt auch Hans-Georg Jenssen vom Verband deutscher Versicherungsmakler (VDVM). Grund dafür ist eine – zum Teil schon erfolgte, zum Teil noch bevorstehende – massive Kürzung der Abschlussprovisionen.

Rückblick: Ausgangspunkt für diese Entwicklung sind im wesentlichen zwei gesetzliche Änderungen. Die erste, datiert von 2012, betraf die Private Krankenversicherung (PKV). Und damit sind wir wieder bei Göker. Nachdem die Skandal-Geschichten des Star-Verkäufers und seiner Kollegen für einen öffentlichen Aufschrei der Empörung gesorgt hatte – zwischenzeitlich war noch ein mehrfach mit Preisen ausgezeichneter Dokumentarfilm über Gökers Karriere gedreht worden –, wurde klar, dass die geltende Provisions-Praxis untragbar war. Die Makler bekamen für die Vermittlung einer Krankenversicherung – egal ob Zusatz- oder Vollversicherung – eine Provision in Höhe von zehn bis 14 Monatsbeiträgen. In der Praxis bedeutete das, dass der Makler für eine private Krankenversicherung, für die der Kunde 500 Euro zahlte, vom Versicherer 5000 bis 7000 Euro einstrich – für die er zudem nur zwölf Monate haften musste.

Die Provisionen, die Mehmet Göker einstrich, waren horrend: bis zu 8000 Euro pro Vertrag schmissen ihm die Versicherer hinterher. Schon Mitte 20 war er Millionär. (Archivbild)  Foto: imago sportfotodienst

Im Jahr 2010 erreichten die Vertriebskosten aller abgeschlossenen privaten Krankenvoll- und Zusatzversicherungen den Wert von 2,68 Milliarden Euro, Geld das aus den PKV-Beiträgen der Kunden finanziert wurde. Die Finanzaufsicht Bafin kritisierte die unangemessen hohen Abschlussprovisionen und ermahnte die Versicherer. Es passierte: nichts. Daraufhin hatte der Gesetzgeber die Faxen dicke und legte eine Gesetzesänderung auf den Tisch, die am 1. April 2012 in Kraft trat. Seitdem ist mit der PKV-Vermittlung nicht mehr das große Geld zu verdienen. Die Provisionen wurden in der Höhe begrenzt und die Haftungszeit auf fünf Jahre ausgedehnt – sprich: Ein Makler, der nach zwei Jahren den Kunden an eine andere Versicherung verliert, muss einen Großteil der Provision zurückzahlen.

Die Folge: Alles stürzte sich auf die Lebens- respektive Rentenversicherung. Versprach sie doch mit einer Provision von fünf Prozent der Beitragssumme und einer nur ein- bis maximal fünfjährigen Haftungszeit auskömmliche Einnahmen. Doch mit dem 2014 in Kraft getretenen Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) hat sich die Lage grundsätzlich verändert: Der letzte Umsatzbringer im Vertrieb bricht weg. Zwar regelt das LVRG nicht direkt eine Reduzierung der Provisionen, doch legt es einen Höchstsatz an Vertriebskosten fest, den die Versicherer auf die Verträge mit ihren Kunden abwälzen dürfen. Im Klartext: Es steht den Versicherern zwar frei, höhere Provisionen zu zahlen, dieser Mehraufwand würde dann aber zu Lasten der Erträge gehen.

Muss man noch fragen, wie die Versicherer reagieren? Als erstes wagte sich die Stuttgarter Versicherung Anfang Oktober aus der Deckung und kündigte an, ab 2015 ihre Abschlusscourtagen zu senken und gleichzeitig die Bestandsprovisionen zu erhöhen. Seitdem haben weitere Versicherer nachgezogen. Die Württembergische Vertriebsservice (WVMV), der Maklervertrieb der Württembergischen Versicherung, und die Arag Versicherung sind zum 1. Januar den Stuttgartern gefolgt. In 2015 haben ihr Vergütungsmodell bereits geändert oder werden dies noch ändern: die Continentale, die Zurich Versicherung, die Axa, HDI und auch der Marktführer Allianz. Dort heißt es: „Es werden Vergütungssysteme entstehen, die entweder die Haftzeiten verlängern oder einen Teil der Abschlussvergütung bei Produkten gegen laufenden Beitrag in der privaten Altersvorsorge über die Laufzeit verteilen.“ Zu deutsch: Die Abschlussprovision wird gekürzt und das Risiko, dass der Kunde die Altersvorsorge auch die kommenden 30 Jahre durchzieht, dem Vermittler auferlegt. Unterm Strich erwarten Branchenkenner einen Einkommensverlust von etwa 20 Prozent.

Das Gros der Geschäftsausgaben steht noch bevor

Bislang ist anhand des Vermittlerverzeichnisses beim Deutschen Industrie- und Handelskammertag (DIHK), in das sich gewerbsmäßig tätige Versicherungsvermittler eintragen lassen müssen, noch kein wirkliches Massensterben auszumachen. Wohl sank die Zahl der Vermittler von 263 452 im Januar 2011 auf aktuell 235 477 (Juli 2015), das Gros der Geschäftsaufgaben steht aber noch bevor. Das liegt zum einen daran, dass die neuen Vergütungssysteme, so sie denn schon umgesetzt sind, erst noch ihre Wirkung entfalten müssen. Nach Ansicht von Versicherungsexperte Gorr hängt es aber auch damit zusammen, dass die aktiv zu betreibende Austragung aus dem DIHK-Register wohl häufig genug unterbleibt.

Überleben werden am Ende, so der Branchenkenner, nur die großen, seriösen Maklerbetriebe, „die, die bereits 15, 20 Jahre am Markt sind und 1000 Kunden aufwärts in ihrem Bestand haben“, ist Gorr überzeugt. Traurig ist man bei den Verbänden deshalb nicht – wohl auch, weil man hofft, endlich das Schmuddel-Image abstreifen zu können. „Mit dem LVRG wird der Druck aus der Diskussion genommen, das nur der schnelle Abschluss gesucht wird“, sagt Jenssen der FR. „Wir wollen das langfristige Geschäft und Leute, die eine allumfassende Beratung anbieten.“ Denn nur wer Kunden auf Dauer halte, habe auch eine Existenzberechtigung. „Ich denke, wir werden hoffentlich deutlich weniger und dafür besser qualifiziert“, fast es BKV-Verbandschef Heinz kurz und knapp zusammen.

Für die Verbraucher hat das natürlich auch Folgen. Zwar werden sie nicht mehr von windigen Vertretern wie Göker übers Ohr gehauen. Dafür wird es aber teurer. Am Ende dieser sogenannten Marktbereinigung steht nämlich, so Branchenexperten, das britische Modell, die Honorarberatung. Das heißt, potenzielle Versicherungskunden müssten für die Beratungsleistung des Vermittlers ein Honorar bezahlen – unabhängig davon, ob es am Ende tatsächlich zum Abschluss eines Vertrages kommt. Maklerverbände fordern dies gar, weil dadurch eine echte Kostentransparenz entstehen würde. „Der Gesetzgeber muss die Voraussetzung für die Honorarberatung schaffen“, sagt etwa BKV-Chef Heinz. Versicherungsexperte Gorr ist überzeugt: „Dann ist endlich Schluss mit dem Vertriebsmodell Vertrauen, bei dem den Kunden statt Fakten die eigenen Interpretationen des Maklers vermittelt werden.“ Wer zu recht Qualität in der Beratung fordere und auch Anforderungen an regelmäßige Weiterbildung aufstelle, der müsse auch eine angemessene Vergütung ermöglichen. „Die besten Regeln nützen nichts, wenn es am Ende keine Makler und Vermittler gibt, die sie mangels Einkommen noch umsetzen können“, so Gorr.

Allerdings zeigt die Erfahrung in Großbritannien, wo seit Anfang 2013 die Honorarberatung die einzige zulässige Form der Finanzberatung ist, dass zwar die Zufriedenheit der Kunden und damit das Ansehen der Branche stark gestiegen ist, seit Einführung der Honorarberatung sich aber nur noch vermögende Bürger eine persönliche und kompetente Beratung leisten können. Der britische Kleinanleger erwirbt seine Spar- und Vorsorgeverträge heute zumeist beratungsfrei im Internet oder kauft eine Art Riester-Produkt mit einem Prozent Provision von Vermittlern, die keine Beratungsleistung erbringen. Auf Deutschland übertragen hieße das, dass die große Masse der Verbraucher keine oder nur eine von den Interessen der Versicherer geleitete Beratung erhalten würde. Und das in einem Land, in dem es mehr Lebensversicherungsverträge als Einwohner gibt.

Die Serie

Die Versicherungsbranche ist ein Wirtschaftszweig, der es wie kaum ein zweiter geschafft hat, Einzug in unser Leben zu halten: Rein rechnerisch besitzt jeder Deutsche eine Lebensversicherung, kaum einer ist nicht kranken-, haftpflicht- oder unfallversichert.

Trotzdem ist die Branche in Not. Ihre Geschäftsgrundlage droht, im aktuellen Niedrigzinsumfeld wegzubrechen.

Aus diesem Grund richtet die FR den Fokus auf die Versicherer. Heute im Blick: Die Versicherungsvermittler. In der kommenden Woche beschäftigen wir uns mit der Leistungsfähigkeit der umlagenfinanzierten und der kapitalgedeckten Rentenversicherung. (FR)

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